作者 | 黄灿
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
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只有经历地狱般的磨炼，才能炼出创造天堂的力量；只有流过血的手指，才能弹出世间的绝唱；只有经过无数的坎坷，我们才能真正地成长。——摘自网络
2月份的几次汽后展的火热程度大大超过了从业者的预期，真可谓用人山人海，红旗飘飘来形容，摩肩接踵的盛况告诉我们，汽后市场看样子终于要回归正常了。
但与此同时，我们也应看到，各大汽后巨头也正在摩拳擦掌，纷纷发布重磅动作，仿佛昭告天下周润发在《英雄本色》中的一句话：
我倒霉了三年，就是在等一个机会，我要争一口气，不是证明自己有多了不起，我是要告诉人家，我失去的东西，一定要拿回来！
于是，我们看见了如下场景：
1、新康众发布了轻连锁招商大会，发布修工坊、金铁橡、Cc养车三个轻连锁品牌2023年招商加盟政策，“品牌”使用费2万元/3年，管理费6000元/年，保证金1万元一年，并且，新康众旗下的修工坊高调宣布，今年门店数量要开到1000家以上。
2、大佬虎就不提了，仅仅在今年1月份，途虎就活跃异常，一是在年前公布收购畅途，宣称两广地区工场店数量近900家；二是在年后推出县城加盟政策，并伴随一系列优惠条款，优惠力度在5万-10万，着实不小。
3、京东养车大打节后价格战，99元小保养重出江湖，并且京东养车发布2023招商政策，做了不少政策调整。值得注意的是，京东养车2023年的目标是“提升全国化布局进程”。
其他的汽后大佬也纷纷摩拳擦掌，发布了新的进攻信号，2月属于告示天下，没意外的话，从3月开始（原因是2月会展结束），竞争的压力逐步会传导到终端门店。
面临黑云压顶，山雨欲来风满楼的竞争态势，终端门店该怎么应对呢？
别告诉我你过去三年没有学习，并将生意不好归咎于疫情。
话不多说，我们来预测一下竞争从哪个维度开始，如果问题不大，应该是从如下三个维度，分别是价格战、价值战和方法战，涉及汽服、供应链等两个板块。
每一个竞争战之间的维度又有三个重点，下面分别展开。
01 价格战
价格战不是开始，而是必然的结果，一个健全的市场一定会以价格战作为结束，从而淘汰运营成本过高的劣质单位。
正所谓流水不腐，价格战本来就是行业保持健康发展的自我净化机制，受惠的最终是优秀的商家以及广大的消费者。
就拿我国的白色家电行业来说，普通老百姓之所以能够以1000多元的价格买到质量靠谱的电冰箱，其实也得益于此，关于这一点，迈克尔·波特早在《竞争优势》中阐明。
一月份特斯拉举起价格屠刀，一众把车主当韭菜的国产新能源汽车立刻被打得措手不及，就是最好的例子，接下来的时间，汽后三个项目的竞争，已经无法避免。
第一个价格竞争：保养价格战卷土重来。
这应该是最没有悬念的了，京东已经安排上了99保养就是最好的证明。
行业内应该对大佬虎在2020年在郑州发动的低价保养价格战还有印象，那时候本土没有跟进者，说明价格战已经是必然的结果——底牌被别人看了个干净，无论是供货渠道还是内耗控制都不具备优势，这仗还怎么打？
但是在过去3年疫情中，能活下来的门店或者区域连锁无论是从成本控制和供应链关系上都有质的提升，否则早就躺平消失了，加之新能源汽车持续的挤压燃油车的空间。
这些熬出来的勇士必定乘着这个机会最大化地抢占市场，为未来发展的策略调整留存足够的生存空间，最有效的武器，莫过于刚需的保养价格战。
保养大战重燃战火，几乎是最没有悬念的猜想之一。
第二个价格竞争：易损件之战扩大战场。
如果说汽服还有人工服务的护城河优势，易损件销售企业之间的竞争优势几乎都是一样的，其核心优势只有4点，分别是价格、质量、售后和账期。
价格低、质量好、配送快、有质保和账期长的易损件经销商商会占据大部分市场份额。
在疫情没开始前，几大易损件供应链连锁企业都已经打得不亦乐乎，单单一个常用的机滤，你买10送1，我就买10送5，你买10送5，我就买10送10。
疫情带来的配货不正常给汽配商的价格战延缓了速度，并不是不想打，而是基于两点不能打，第一是地主家也没余粮，第二是疫情期间的物流不正常，不能确保价格战打起来后勤是否能跟得上。
现在物流恢复了正常，积攒的了三年的郁闷要找地方释放，你说价格战会不会打起来？
第三个价格竞争：三膜价格战会越演越烈。
三膜的价格战按理说已经打得如火如荼了，但是，市场上所谓的价格战只是出现在抖音这些短视频媒体上，疫情期间由于交流的受阻，对未来的不确定性担忧导致从业者都比较低调，不愿大动干戈。
因此，三膜的价格战过去呈现的是噱头化和局部化的态势，但现在不同了，随着第二批竞争者——中大型门店的入局和国产车膜的质量日趋稳定成熟，接下来的三膜之战几乎已成定局。
可能从业者还有点疑惑，保养价格战和三滤价格战斗还能理解，三膜是妥妥的汽服门店中的盈利项目，为什么要打价格战呢？
其实原因很简单，三膜特别是车衣膜虽然单产高，售后少，但同时具备三个劣势：
第一是技术含量不高，一个聪明点的新手学习两个月基本上能够拿下；
二是基本上没有复购，车衣膜仅仅质保都是5年起步，大部分的车一生也就贴一次，其余都是小修小补；
三是车衣膜属于感性消费，不是刚需，更多的动机来自心血来潮式的决策。
基于这三点，三膜产品的销售模式必然是卖一个就等于赚一个，便宜点都行，否则等客户那股劲儿过去了，或者因为价格的原因没有谈拢被同行撬了土豆，那么前期投入精力的门店一分钱也赚不到。
基于以上三点，后疫情时代三膜价格之战越来越猛已成定局。
02 价值战
说完了价格战，接下来我预测一下第二种竞争：价值的竞争。
菲利普科特勒在最新版的《营销管理》中又对营销进行了重新定义：所谓营销，就是永远围绕着企业的核心顾客的核心需求进行的价值创造。
其实，回归到本质，价格战也是价值战的一种方式，就类似特斯拉降价一般，刨除价格战不谈，剩下的价值战同样有三种，分别是：
一是洗车价值战。
洗车作为一个舅舅不疼姥姥不爱的项目，一直被不少社区门店避之而不及，但经过多年的捶打，发现把洗车踢出去后，不但客户很难留住，并且用在引流上面的费用都是天文数字，远不如把洗车好好运作划算。
去年我们的不少合作门店开始转变思维，寻求洗美的辅导也证明的这一点。
如何恢复洗美在门店运营中应有的价值，应该是接下来价值竞争的重要环节，社区门店谁能把洗美运作好，谁就能在价值战中赢得先机。
二是个性化之战。
年后拜访了武汉几个个性化的门店，其中有一家门店一个仅仅4轮定位的产值就可以达到10多万，其秘密武器是花50多万购买的四轮定位设备。
这都还不算令人惊讶的，真正令人感到佩服的是各种专门定位超跑的定制夹具和工具，一个类似于折弯成弓字型的专用工具，就差不多要5000多元，这样的工具这位老板还有十几个，如下图：
这种满足客户定制化，个性化的小众门店，在未来的价值战中，会占得先机。
三是以顾客为中心的服务战。
以客户为中心的服务战往往发生在行业的由盛转衰期，作为商家来说，但凡有能够通过其他的方式取胜的法子，就没有人愿意在服务上下功夫。
因为服务有个先天的缺陷：即非标化。
服务讲究的是人与人之间的链接，感性且动态，相对应的管理难度非常大，运营成本自然水涨船高，因此不到万不得已，商家不会动服务的脑筋，一旦到动服务脑筋的时候，往往就到了不得已的时候了。
目前的汽车后市场已经到了竞争的红海，延伸服务的竞争已经必然，如何给核心客户提供超越期望的服务，就成为出彩的理由，也成为门店老板不得不考虑的事情。
03 方法战
抢占先机的方法战，不是比拼谁能从客户手中挖更多的钱，零和模式下，赢的一方很快会付出更高的代价，而是说，比谁更能为客户及合作伙伴创造价值，未来的方法战无非以下三种，分别是：
第一，合作多赢模式。
比的是谁能够为客户提供超值的服务，从而双赢或者多赢，从去年下半年开始，陆续有油轮厂家和经销商选择与我们合作，通过课程的分享和落地辅导为汽服门店提供更贴合实际的辅导服务。
以前油轮厂家或者经销商往往从自身的需求出发寻找咨询合作伙伴，其辅导主题要么是通过机油做活动充值，要么是通过检车深挖车主产值这两个用烂的招数，往往不顾门店自身的实际情况，其结果通常是把门店推进火坑里。
毕竟以前对他们来说，门店的长远发展基本与他们没有什么关系，搞垮了再换一家就行了，开发一家新客户的成本要远低于维护一家老客户的成本。
现在随着门店越来越专业，和优质的门店越来越少，零和式的合作方式正在逐步被有远见的油轮经销商抛弃，转而选择与优质门店客户抱团取暖，共同发展的多赢模式。
第二，降本增效模式。
通过优化管理降低运营成本，同样是未来竞争中不可或缺的基本功，因为成本降不下来，又如何有打价格战的资本？具体情况请诸位读者翻阅《向阳而生》中的管理篇，在这里不再重复。
第三，项目优化模式。
以前可以一招鲜吃遍天，但未来不可能了，除了极少部分个性化（类似有极深护城河优势的专修门店）和资源型门店（类似吃4S店剩饭的那种）可以无惧竞争外，大部分门店还是要回归到正常经营模式。
正常经营就不能一招鲜吃遍天，而是招招都得鲜，样样都得精，通过不断地学习和花费精力优化服务项目，提升服务项目的品质，才能够在未来残酷的市场竞争中活下来，发展下去。
写在最后：
只要有市场存在，就一定会有竞争，竞争的核心永远围绕客户价值，如果你不确定未来是否能够胜出，那么请问自己三个问题：
1、相对周围辐射圈的同行而言，我的竞争优势是什么？
2、我能为客户创造哪些独特的价值？
3、过去、现在和将来我有哪些特点是别人无法模仿的？
如果你有清晰而坚定的答案且愿意付诸行动，我相信，未来无论竞争再激烈，千山万水，道路且长，依然阻挡不了你发展的脚步。
本文到此结束，我是黄灿，在武汉祝大家兔年万事如意，财源广进，谢谢大家的支持。
